Alcune Domande che Potrebbero Rivolgervi

Siamo appena tornati dalla nostra avventura alla ricerca di VC in Silicon Valley. “Fico” è l’aggettivo che meglio descrive San Francisco, la gente di San Francisco, le aziende di San Francisco!! Fico, fico fico…l’abbiamo ripetuto come un mantra ogni giorno di permanenza. Una città che d’altronde ha più o meno 9 nomignoli tutti per sé (Sì! Nove! Frisco, San Fran, Baghdad by the Bay, SF, The Paris of the West, The Golden City, The City, Fog City, The City by the Bay) , non può davvero essere considerata… comune.

Quello che vogliamo condividere con tutti voi, ovviamente oltre al potere evocativo dell’aggettivo fico, è l’esperienza a tu per tu con gli investitori. Le loro domande e il modo di interpretare nei loro occhi interesse e noia. Quando una startup pitcha ad un investitore e quell’investitore non fa domande…ecco, no. Non è un buon segno.

Ma andiamo per ordine.

 

 

 

Cosa Chiedono gli Investitori Americani?

Il consiglio generale che ci è provenuto da più persone è che gli startupper per pitchare nel modo giusto devono in qualche modo anticipare le domande dell’investitore. Per farlo, bisognerebbe avere almeno una vaga idea di quali siano le più frequenti. Per esservi d’aiuto abbiamo stilato una lista di domande che ci sono state rivolte, usatele, ragionateci su e gustatevele!

Un target ben definito è la cosa più importante

“a tutti coloro che sono interessati a questo servizio”, “alle piccole e medie imprese”, “a chi ama gli animali”, “alle casalinghe”, e così via. Ciò che senza ombra di dubbio ho imparato da questa esperienza è che target di questo tipo sono troppo, troppo generali. Per definire il target in maniera facile ma accurata sono stato spinto a fare una lista dei benefici che apporta il servizio che offriamo. Una volta definita la lista, mi è stato richiesto di associare a ciascun beneficio un target, ossia un gruppo di soggetti che può trarre giovamento da ciascun beneficio nell’elenco. Ciascun gruppo si differenzia dall’altro per classe di età, interessi, livelli di istruzione e di reddito, provenienza o etnia. Certamente avere un sociologo all’interno del team aiuterebbe moltissimo.

Targettizzare una audience molto specifica spinge l’azienda a focalizzare i suoi forzi di marketing su un mercato specifico, che di fatto è più propenso a comprare il tuo prodotto piuttosto che un altro.

Quanto è scalabile il tuo business?

Gli investitori tengono molto in considerazione la tua abilità a scalare, perché – dicono – questa abilità è direttamente proporzionale a quella di creare flussi standardizzati che possono replicare risultati simili altrove, o in settori differenti.

Il giusto prezzo

Mentre le altre “P” del tuo marketing mix (prodotto, posto, promozione) determinano l’entità dei costi, il prezzo è l’unico che condiziona i ricavi, quindi i profitti. Gli investitori mi hanno ripetuto che il prezzo deve essere slegato dai costi di prodotto/servizio. Deve, piuttosto, rispecchiare il valore che il tuo brand deve avere agli occhi dei consumatori, perché ricopre un ruolo fondamentale nella psicologia di ogni acquirente. Ha il potere di rafforzare posizionamento e brand, o di indebolirli.

Approccio del Camaleonte: sii Americano!

Un altro consiglio da considerare durante il pitch, è quello di stare attento alla postura e alla gestualità. Da non sottovalutare assolutamente è anche la considerazione del contesto sociale del paese di provenienza dell’investitore. Utilizzare lo slang e scegliere accuratamente i vocaboli giusti farà sentire l’interlocutore ben disposto nei vostri confronti.

Dimostrare conoscenza della cultura, dell’attualità o dei problemi sociali del Paese (come ad esempio in America, la domanda sociale di comportamenti salutistici a causa degli alti tassi di obesità registrati), aiuteranno a rendere gli investitori più propensi ad investire, esattamente perché dimostri di conoscere il mercato dal momento che proponi un servizio/prodotto che risponde ad un bisogno/problema reale.

L’investitore americano preferisce infine investire sulle risorse che può raggiungere direttamente sul posto, quindi essere propensi a trasferirsi nelle loro vicinanze è fondamentale. Suggeriscono sempre di avere un indirizzo americano, un numero di cellulare americano e, soprattutto, un dominio internazionale. Niente suona meglio di un dominio “.com”: è facile da ricordare ed è esattamente il primo dominio che ogni utente medio americano digita in automatico.

Riuscire a rispondere in maniera accurata a domande di questo tipo determina il successo dell’incontro con l’investitore, condizionando di rimando anche la sua propensione a finanziare o meno la tua startup.

 

 

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